てぃーだブログ › 藤村正宏の売れる!販促事例コラム‐バックNo.~シーズン2~

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Posted by TI-DA at

2010年11月26日

お知らせです!

こんにちは!
沖縄プロフェッショナルスクールの玉城です。

突然ですが、沖縄プロフェッショナルスクールのホームページ並びに等ブログは移転致しましたびっくり!!

新ホームページ&藤村正宏コラムはコチラ下
http://www.okinawa-professional.jp/

今後とも、藤村正宏コラム並びに皆様に有益な情報をお届けできるよう精一杯がんばります僕ボクサー

新しくパワーアップした沖縄ロフェッショナルスクール
どうかよろしくお願いします(^人^)

突然ではありますが、ブログの移転のお知らせでした
                    
                                               

                                    沖縄本島玉城より
                           


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2010年11月08日

藤村正宏の売れる!販促事例

連載15回目


⑭気づくか? 気づかないか?


本当に些細なことで、お客様がたくさん増えたり、売上が急にあがったりすることがあります。
ボクのセミナーに参加したある美容院の店長が、先日話してくれました。
セミナーの中で、ボクが言ったコトバで気づいたそうです。

常に伝え続ける

「みなさんは毎日自分の店のことを考えているから、自分の店のことはよくわかっていますよね。
でも、お客さまはあなたの店のことを、あなたが思っているほど知らないのです。だからどういう店かをわかりやすく伝えることが大切です。常に伝えつづけることです」

そうかもしれないと思った美容院のオーナー、店に帰るとスタッフに今日聞いた話をしました。
その時あるスタッフが「そういえば先日、はじめて来たお客さまが言っていたんですけど、
ウチのことをずっと美容院じゃなくて、カフェだと思っていたそうです」と報告しました。
すると、「あ、わたしも友人にカフェみたいな店だよね、と言われました」と別のスタッフも報告します。
もしかすると、けっこう多くのお客様がウチをカフェだと思っているかもしれない。
そう思った店長、店の前を通る人たちに告知したんです。
店の前に手書きで、

カフェではありません。実は・・・美容室です!」
それにつづき
お得なセットメニュー。カット+白髪染め 7350円~

というのを書いた黒板を設置したんです。
そしたら効果があった。
それまで、この店の1か月の新規客の数は、インターネットやポスティングで集めていたのですが、
平均15人でした。
それが、この黒板を設置した月は24名、翌月は41名、と増え続けた。
原因はこの黒板しか考えられないそうです。





「セミナーとってもよかったです。たくさんの気づきのたったひとつをやったおかげで、集客と売上が増えました。まだこれから、ほかに気づいたことをやってみようと思っています。よかったです。参加していなかったら気づかなかったことですから」

コストほぼ0円で、集客が倍になった。
もし年間の売上で考えたら、この美容院の場合、この黒板を出すことによる効果は少なく見積もっても、480万円の売り上げ増です。

増客のヒントは

セミナー参加料5000円と平日の時間を3時間使いましたが、それの元をとったわけです。
実は売上アップや増客のヒントは、ちょっとしたことです。それに気づくか、気づかないか。
少しでも売上を上げたい、増客したいと考えているあなた、11月24日のセミナー、
ぜひ、気づきを得に来てください。
これを逃すと大きな損失になるかもしれません。
今すぐ!参加表明を!

  


2010年11月01日

藤村正宏の売れる!販促事例

連載14回目

⑬販促物には「」を出すことが大切

あるとき、近所の駅前で、新しく開業する歯医者さんのチラシを配っていました。
中を開くと、完全個室、バリアフリー、マイクロスコープ、口腔内カメラと、歯科医の設備のことが
書いてあります。
そのほかに、院長のプロフィール、○○大学出身○○医学博士。診療時間、休診日なども書いてあります。
でも、致命的な点があります。院長の顔写真が載っていないということです。
歯医者さんというのは、長い時間一緒にいることになります。
それだけでなく、口の中に指を入れられたりする。
どんな人に治療してもらうのかがわからないと、なかなか新しい歯医者さんには行けません。
ボクのマーケティングを勉強している東京の「仁愛歯科クリニック」の開業チラシは、ちがいました。


小冊子を無料配布


院長の人柄がよく出ている、ニコニコした写真が3枚も載っている。
そして、見た瞬間に誰に向けてのチラシかが一瞬にしてわかる。
子どもの写真をたくさん載せているということは、ターゲットはこの子たちのお母さんです。
だから、お母さんに向けて、お母さんが安心するようなチラシの内容になっているのです。
たとえば、子どもたちの手書きの手紙を載せたりしています。
 




 ・中村先生、最初はちょっといたかったけど、どんどん歯がきれいになっていくのがうれしかったです 
 ・しょうらい、中村先生みたいな歯医者さんになりたいです。めい 
 ・今はすっかりきれいなはならびになってうれしいです。さき


と書いてあるのを見ると、子どもたちに人気がある先生なんだなということがわかる。
さらに、「虫歯ってうつりますか? また遺伝しますか?」、小さい子どもを持った
お母さんが心配するような疑問に答えて、情報を出しています。
「うちの子は歯医者嫌いで暴れてしまうんですが、大丈夫でしょうか?」これも
お母さんの心配の一つですね。
この心配にもしっかりと答えています。
大丈夫ですよ。うちでは無理に治療しません。スタッフが一緒に遊んで時間をかけて慣れてもらって、
治療できるようになってから治療します。





 もっと知りたい方は
 読んで納得、『虫歯になりやすい子、なりにくい子、その違い教えます』

こういう小冊子をお送りするので申し込んでくださいと、お母さんたちが気になっていることについて
書いた小冊子を差し上げますと、無料小冊子に誘導しています。

優れた販促物です。
この開業チラシで、スタートダッシュに成功しました。
それから3年が過ぎ、現在はドクターを5名抱えるほどの大繁盛です。
美容院、歯医者さん、など長い時間お客さまと一緒にいる業種はもちろん、お客さまと接する業種は、
販促物やホームページに、顔を出すことがとっても大切なのです。

  


2010年10月25日

藤村正宏の売れる!販促事例

連載13回目

⑫他社がやらないから、やる

不景気になったから、モノが売れなくなったから、不況だから・・・、広告費や販売促進費を削減している。
こういう会社は、危険です。
経費を削減するのですがら、短期的には利益が出るかもしれません。
でも、数年後には大変苦労することになります。自分の会社の未来の芽をつみとっているようなもの。
だいたい、広告や販促は集客したり、モノを売ったりするためにある。
だから、モノが売れない時にこそ実施するものなのです。
それが売れなくなったら削減する。そんなの、意味がわからない。
もしあなたの会社がそういう思考をしているのなら、今まで無駄金を使っていたということです。


売上が128%に


無駄金にならない販促のやり方を覚えたほうがいい。ボクの塾生の自動車販売会社の例です。
もともと、エクスマ(エクスペリエンス・マーケティング)の勉強をして、
反応のいいチラシを作っていた会社です。
不景気の営業で、周りの競合が折り込みチラシをやめてしまったので、
その会社は今まで2倍の予算にして、2倍の量の折り込みチラシを入れました。
そうしたら、効果は以前の4倍くらいになった。
多くの会社が不景気で販促費を減らしているのですから、当然といえば当然な結果です。
ほかの会社がやらないことをやる。これはチャンスになる。
また、あなたの業界で、ほかの会社がやっていない販促活動があったら、効果抜群になります。
これは、ボクの塾生の、「たきのゆ」という銭湯が実施した事例です。
今年の夏休み、手書きのチラシを作りました。





「夏休み、ヒマを持て余しているお子さまに手を焼いている皆さまへ」という呼びかけ型キャッチコピーで、「たきのゆ」には、子供たちが大好きなプールがあるのでそこで遊んだあとは、
お子さんはぐっすり眠りますよ。という手紙風のチラシで、「たきのゆ」のプールを紹介しました。
このチラシを、オーナーが犬の散歩の途中で近所のマンションの集合ポストに50件ポスティングしました。すると、6組のお客さまが来店してくれた。(12%反応率)
気をよくしたオーナーは、このチラシを新聞折り込みしたのです。
結果、8月の売上は対昨年同月比128%になった。
だいたい、銭湯が折り込みチラシを入れるというのは、あまり見ませんよね。
銭湯業界自体にそういう発想がないからです。

ほかがやらないことをやる。ほかがやらないから、やる。
あなたの業界でも、そういうことがあるはずです。それを探して、そして行動してみましょう。



  


2010年10月18日

藤村正宏の売れる!販促事例

連載12回目

⑪お客さまとカンタンにコミュニケーションを創りだす方法

今回は、お店やレストランで、
お客さまとカンタンにコミュニケーションを創りだす方法」について書きます。
カンタンに、お金もかからず、効果抜群の方法です。
それは店舗スタッフの「ネームプレート」。いわゆる名札です。
あなたの店、スタッフのネームプレートに、名前しか書いていなかったとしたら、とっても、もったいないことをしているかもしれません。
実際あのネームプレートというアイテムは、意味があるのかな? 
そう思うことがある。
とっても読みにくい小さな字で、名前だけ書いてある。
読めないですよ。読めないということは、あまり意味がない。
そこにお客さまとの関係性など生まれません。


笑顔は重要な商品

もっとわかりやすく、もっと意図をもってネームプレートを使いたいものです。

ボクのお客さまの、北海道の観光ホテルグループ「鶴雅」では、ネームプレートに「私の笑顔輝いていますか?」と書いてあります。
そうすることで、いつもスタッフが常に笑顔を意識するようになるわけです。
ホテル業にとって接客スタッフの笑顔は、重要な商品です。
名札に書いてあって、それがお客さまの目に触れる、それだけで笑顔になり、お客さまに優しい接客ができるようになるわけです。
大阪の八尾市にあるケーキ屋さん「パテイシェリーおかだ」では、
ネームプレートを上手に使っています。
大きく名前がひらがなで入っていて、その下の部分が余白になっていて、
毎月テーマを変え、その人個人の趣味や出身地、どういう人かがわかるようになっています。
たとえば今年の8月のネームプレートのテーマは「夏の予定」でした。
それぞれのスタッフが、それぞれの夏の予定を書いています。



「男のヘルシー料理に挑戦!ケンタロウに負けないぞ」

「福井に帰省します」

「夏休み中、一日だけ家族と予定が合いましたので、その日はスペシャルデイにします」

そうすると、接客していると、お客さまのほうから声をかけてもらえるようになるのです。
「あら、あなた福井出身なの? 私は石川の金沢なのよ」とか、
「ケンタロウに負けないでくださいね」とか、お客さまとの距離がグッと近づくのです。
「パテイシェリーおかだ」では、このテーマを毎月変えています。
9月は「私の大好物」10月は「好きなスポーツ選手」などなど、コミュニケーションがとりやすいテーマにするのです。
これだけで、お客さまとの関係性がよくなります。
それだけでなく、スタッフ同士も仲良くなるのです。

ネームプレートを工夫してみましょう。


  


2010年10月12日

藤村正宏の売れる!販促事例

連載11回目


⑩売り込まないことが大切

「価値を伝えなければ、存在しないのと同じこと」ですが、だからと言って、売り込みはいけません。
この時代、営業も店頭の接客も、売り込んでは失敗することのほうが多い。
売り込まないということは、セールストークをしない、ということです。
じゃ、どうすればいいのでしょう?
お客さまに役立つ情報や自分の思いを発信することです。
そうすると、お客さまが自ら買いたくなる。自ら判断して選んでもらえるようになります。
それがお客さまとのすごく良い関係になるわけです。


エステ社長の試み


ボクの塾に来ていたあるエステ会社の女性社長の例です。
このエステでは、施術に来られたお客さまの、普段のからだのケアのため、
遠赤外線の下着を販売しています。
社長が自分で着て、とてもよかったので、おすすめしているんですね。
でも、値段は高くて、1セット30万円くらいします。
社長が、この人はからだが冷えているから着たほうがいいな、と思う人にお話をして、
試着をしていただいていた。
ところが、あまり強く言っているつもりはなかったそうですが、
そのうち来なくなったお客さまが何人かいたんです。
それで気がついた。
あまりお客さまのことを考えていなかったんだなと。
エステをしに来ているのに、下着を買え、買えと言われたらイヤだろうなって。
そこで社長は考えました。
情報満載の小冊子を作ったのです。
『下着で変わるボディライン』という小冊子です。
内容はまず「正しい下着のつけ方」。
若い人たちには、下着のつけ方が間ちがっていて、健康に影響が出そうな人がとっても多いんだそうです。
そして、最後のほうにこのエステで扱っている遠赤外線下着の話が書いてあります。





この小冊子をどう使うのか?
お客さまが3回目に来てくださったときに、お渡しするのです。
人間関係ができてから渡すのがポイント。
さらに、小冊子をお渡ししてから、下着については一言も言わないようにした。
結果、今までは、1年で数点しか売れなかった30万円の遠赤外線下着が、
1年で15着も売れたのです。

お客さまは強要されるのはイヤなのです。それぞれ自分の都合があるわけですから。
急がないこと、無理にさせないことです。
安売りをしなくても、価値をしっかり伝えれば、絶対に大丈夫です。
売り込まないで価値を伝える、ということです。
売り込まないと、お客さまは安心して、あなたの店や会社を信頼してくれるようになります。
そしてリピーターになっていくのです。  


2010年10月04日

藤村正宏の売れる!販促事例

連載10回目


⑨中古車販売もPOPが決め手

商品の価値を伝える方法に、POPというのがあります。
これは「購買時点広告」と言います。
ポイント・オブ・パーチャス」の略。
Point of Purchase

その商品を買う理由を書いて、お客さまに購買意識を喚起する道具です。
よく書店に行くと、名刺大の紙に「店長のおすすめ!今年読んだミステリーの中で、一番ドキドキしました」とか書いてあるアレです。
プライスカードしかついていない商品がありますが、
商品の名前と値段しか書いていないと、とってももったいない。
プライスカードは、商品の名前と値段を教える道具。
POPはその商品の「買う理由」を教える道具。
POPをつけると、つけないでは、
小売店の売り上げが大きく変わることがあります。
POPはまさに「静かな営業マン」なわけです。

先日とっても面白いPOPを見ました。
中古車販売の店です。
通常中古車販売の店に行ったら、たくさんの中古車が並んでいます。
そして、ほとんどの場合、車に値段しか書いていません。
その車を買うと、どういういいことがあるのか、どうしてこの車を
買わなければいけないのか、それがわかりません。

群馬県の館林市にある「原宿自動車」は、
販売している中古車にPOPがついています。
それぞれの車の担当者が、その車をおすすめする理由が書いてあるのです。

たとえばBMWのオープンカーには
●大塚のひとこと 
「とにかくカッコイイ! セレブな気持ちになれます! BMWならではの加速。このプライスは安いです」

日産のキューブという車には
●渋沢のひとこと
「ソファーのようなシート。まるで部屋にいるみたい。ゆったりくつろげるマイルームの居住空間です」
その車の魅力を、それぞれの担当者がPOPに書いているのです。
さらに、装備の説明もちょっと面白い。
たとえばCDプレイヤーがついている、と書くのではなく、
「ドライブに音楽はかかせません!ROCK?JAZZ?R&B?好きな音楽を聞いて」と書いてあります。
またアルミホイールがついていることを伝えるために、
「とにかく見た目がイイ!車の価値がグッと上がります!」
などと書いてあります。

ここの社長さんに聞きました。
「POPを付ける前より。売上的には若干よくなった程度ですが、商談の時間が短くなりました。なによりも、お客さまとの関係性がとってもよくなった感じです。お客さまとの距離がぐっと近くなったみたいですね」

中古車販売店といえども、POPがあるのとないのでは、
価値の伝わり方がちがうのです。
  


2010年09月27日

藤村正宏の売れる!販促事例

連載9回目


⑧店名しか書いていない看板はもったいない

先週の9月22日、ボクのセミナーでした。
たくさんの方々に参加していただきました。
ありがとうございます!
多くの素晴らしい感想も届いて、うれしいかぎりです。
応援してくれる暖かいメッセージも多く、ボクの元気のもとになります。
その中で気づいたことがあります。

まずは行動から

「すぐに自社に使えるような、実践的な販促事例ばかりでよかったです」
「具体的な事例で説明してくれて、とってもわかりやすかったです」
「そのまま真似できるやり方を教えてくださってありがとうございます」
そういう感想がとっても多く、そうか~、みなさん具体的な販促事例とか、すぐに売上や集客につながる考えかたを求めているんだなってわかったんです。
それで今回からコラムも、なるべくそういう内容にしようということになりました。
これからも、今までと変わらずよろしくお願いします。

さてさて、価値を伝えなければ、存在しないのと同じこと。
ボクが何度も言っていることです。
あなたの商品、お店、会社、その価値を伝えなければ存在しないのです。
恋人が欲しい欲しいと思っていても、何も行動を起こさず、
部屋に閉じこもっていても恋人ができない。
それと同じことです。恋人が欲しかったら、ボクはここにいますよ、
とまず知ってもらう。そういう行動をしますよね。
売上をあげたり集客したりするのも同じ。行動することです。

例えば、お店。
ただ店名しか書いていない看板を出していませんか?
それだったら、とってももったいないことをしているかもしれない。

入店しやすいお店

これは新潟の観光地にあるお土産屋さんの店頭に出した看板です。
黒板をイーゼルに乗せただけのカンタンなものです。
「えっ!? 見ていかないのですか?」と目を惹き、知る人ぞ知る新潟の銘酒を紹介して試飲をすすめる内容です。
さらにこの看板のよくできているところは、
「【看板みたよ~】とお気軽にお尋ねください」と、行動を促しているところ。
入店してほしかったら、入店しやすくしてあげること。これが大切。
このお土産屋さんは、この類の看板を出すことで、
売上と集客を飛躍的に伸ばしました。
全体の売上で対前年比136%になったんです。
それはそうですよね。店名しか書いてない看板だけより、こういう看板があったほうが、お店に入りやすいでしょ。

売上をあげたかったら、そういう行動を起こすことが大切です。
  


2010年09月20日

藤村正宏の経営者のための売上倍増講座

連載8回目

⑦売上・集客アップには恋愛力が必要

スケジュールを見てください。
そして明後日、9月22日の予定は空いていますか?
もし午後1時から空いていたら、あなたはラッキーですね。
ボクのセミナーがあります(笑)。
たぶん、たくさんの気づきがあるセミナーだと思います。

あなたに夢中にさせる

「売上・集客アップには恋愛力が必要」というテーマで実例を交えてお話します。

以前のコラムで経営者は恋愛の感情を忘れてはいけないということ
を書きました。
考えてみたら、ビジネスや商売は恋愛と似ていると思いませんか?
人を好きになって、さまざまなアプローチをして恋人になってもらうわけです。
お客さまにもいろいろなアプローチをして、顧客になってもらう。
同じ構造になっているっていうこと。

例えば、あなたは国際通りを歩いている、見ず知らずの女性に、
いきなり「好きです」なんて言わないですよね。
いきなり核心に触れたアプローチなんてするわけありません。
相手の気持ちを少しずつその気にさせていって最後に、
相手から「好きだ」と言ってもらう、そういう手順を踏むわけです。
ビジネスや商売もそのような設計をしないといけないということです。
伝わってますか?
 でも、今の広告や販促を見ていると、いきなり見ず知らずの人に
「買ってください」と言っているようなものばかりです。
売りこみだけの広告や、セールの案内だけのダイレクトメール、
ただ商品だけ並んでいるチラシ・・・。
もっと相手の気持ちを考えたアプローチをしなければ、
お客さまには届かないのです。
ターゲットのお客さまの注意をひいて、関心をもってもらい、
欲しいという感情をゆすぶって、買ってもらう。
そういう段階を経ることが大切だということ。
いきなり、「買ってください、買ってください」と言い寄っても、
効果が薄いのです。

恋愛に置き換えると、まず、ボクはここにいますよ、と知らせるところから
スタート。
そして関心や共感を生み出し、この人はいい人だわと、感情を揺り動かし、
彼女の心に入り込み、そして、つきあってもらう。
カンタンにいうとそういうことです。

ねっ、「売る力」は「恋愛力」と言い換えることもできるでしょ。

あなたのお客さまを、あなたに夢中にさせることが、ビジネスで本当の成功を手に入れる方法なのです。
お客さまを、あなたの虜(とりこ)にしましょう。

その具体的な事例をご紹介するセミナーを22日にやります。
必ずヒントになると思います。
まだ少し席が空いていますので、今すぐ!「沖縄プロフェッショナルスクール」にお問い合わせください。
決断よりも行動です!
あなたにお会いできるのを楽しみにしています。
  


2010年09月13日

藤村正宏の経営者のための売上倍増講座

連載7回目

⑥役立つ情報を発信して「関係性」を創り出す

 これからの時代、会社が繁盛していくためには「ゆるやかな関係性」が、とても重要です。
そして、関係性を創りだすためには「情報」が強力なツールになります。

選ばれる会社

 あるエクステリアの会社の事例です。エクステリアというのは、家の外周りのこと。
ガレージや門、塀などの家の外回りのデザイン、工事をしている会社です。
 この会社が16ページの小冊子を発行しました。
 「あなたの家、本当に大丈夫?
 空き巣に狙われやすい家、狙われにくい家 その違いを教えます!」 というタイトル。
一軒家に住んでいる人だったら、読みたい内容です。

こんな家が空き巣に狙われる。5つの落とし穴
高い塀や植木などで外から見通しが悪い。
隣地との間や家の裏側に人が入る隙間がある。
侵入しやすそうな足場がある。
(エアコンの室外機などは特に注意が必要です)
窓の防犯対策を特にしていない。
(空き巣が侵入する手段で最も多いのは「ガラス破り」です。ガラスを破るのに時間がかかりそうだと思わせることが犯罪の防止につながります)
留守にしていることがわかってしまう。(日が暮れても明かりがつかない、郵便物がたまっているなどは留守の様子を知らせることになっています)

 いかがですか? あなたの家は、5つの落とし穴にいくつ当てはまっていますか?
 ここに注意すれば空き巣被害は劇的に減ります。ということが書いてあります。
そして、その解決方法が提示されているわけです。

 他にも、さまざまな防犯方法が書いてある。ホームセンターで買ってきて自分で対策できる方法も
あれば、専門の会社に頼まなければできない方法もあります。
 この会社はこの小冊子で、営業がとてもしやすくなりました。チラシ配布やイベント開催で集客していた
ときよりも、問合せが圧倒的に増え、資料請求が3倍、さらにエクステリアの売上も35%アップしました。
 安売りせずに売上が順調に伸びたんです。
 お客さまが欲しがっている有益な情報を発信することで、お客さまが「気づいていないニーズ」に
気づかせる。

 それは「買ってください」という立場から「教える」という立場に変わったということ。信頼と共感を創りだし、お客さまとの関係性が深くなるわけです。
 売り込みばかりのしつこい会社と、役立つ情報を気前よく教えてくれる会社。
あなたはどちらの会社を選びますか?
  


2010年09月06日

藤村正宏の経営者のための売上倍増講座

連載6回目

⑤繁盛するキーワードは「ゆるやかな関係性」

 たくさん似たようなお店や商品があるなかで、お客さまは、どこで買ってもいい、あるいはどこからも
買わないという選択肢がありながら、「どうしてあなたのところで買わなければならないのか?」 
この質問に明確に答えが出せますか?

成長型から成熟型社会へ

 答えが「安いから」という会社やお店は、危険です。なぜかというと、価格で選んでいるお客さまは、
あなたのお店よりもっと安い店があったら、すぐに浮気をしてしまうからです。

 これからの時代、あなたの会社やお店を選んでもらう理由、それは「関係性」なんです。お客さまは
「関係性」で選んでくれる、ということです。人は同じモノを買うのなら、より関係性の深い人から買うのです。

 見込み客に有益な情報を提供して、共感・信頼・好意を創りだすことが大切。前回、そういうことを
書きました。それは、情報はお客さまと関係性を創りだすための、優れた道具だからです。

 「成長型社会」はもう終わりました。「成熟型社会」になった、ということです。「成熟型社会」は、
価値が爆発的に多様化した社会です。

 ボクが子供の頃、日本中みんなが同じモノを求めていたし、同じ生活を求めていた。具体的にいうと、
歌謡曲のシングルレコードが100万枚売れたら、それは日本中誰もが知っている楽曲でした。

 でも、今は違います。100万枚以上売れた楽曲でも、知らない曲が多い。多様化しているからです。
それは、消費者の選択肢がとても多いということ。


 だから、お客さまと継続的にゆるやかにつながっていることが大切になってきます。

 例えば、車を買おうかなとか、家を建てようかなと思ったときに、すぐに思い浮かべてもらえる会社や
お店。あるいは、「あそこに頼もうかな」と選択肢の一つとして最初に思い浮かべてもらえる
会社やお店になっておく。

 これからは関係性で売れる時代です。そして、昔よりも売れるまでの時間が長くなっています。
消費者は決定するまで迷う時間が長くなっています。だから、すぐに結果を求めなくてもいい、ということ。

 もしかしたら、売れるのは3年先、5年先かもしれない。
その時までに、お客さまとの関係性をちゃんと創っておくことです。

 前回のホテル五龍館「旅のトラの巻」という資料請求。この仕組みを作ってから3年目の2009年に、
3年前に資料請求した人が泊まりに来たそうです。資料請求してから3年も経っているわけです。

 ゆるやかな関係性が、これからの時代、とても重要なのです。
  


2010年08月29日

藤村正宏の経営者のための売上倍増講座

連載5回目

④ホテルの無料お試しサンプルとは?

激安の居酒屋、激安のスーパー、安売りで成功、安くしなければ売れない、高いものは売れない、
などなど・・・
毎日のように、そんなイメージのニュースが飛び込んできます。
どんな業界もデフレの波に襲われているような状況です。

安売りせずに繁盛

観光業も例外ではなく、極端な安売り競争に巻き込まれている会社もあります。
まさに観光業は危機的状況になっていると言ってもいいでしょう。
観光が基幹産業の沖縄にとって、こういう流れは死活問題になります。

そんな観光業の中で、安売りせず、お客さまを集め、繁盛している観光ホテルがあります。
長野県白馬にある「ホテル五龍館」です。
最近はTVや雑誌などに取材されているので、知っている方もいると思います。
部屋数37室の小さなホテルですけど、五龍館がやっていることは、
沖縄の観光業に大きなヒントになるはずです。

有益な情報を提供していると、そこに「信頼・共感・好意」を創りだすことができるようになると、
前回のコラムで書きました。
五龍館はまさにこれを実践しています。

「旅行を考える人にとっては、ホテルだけが欲しいわけではない」
「旅は計画するときから始まる」
そういう考え方で、白馬の価値をわかりやすく伝えていこうと、「白馬安曇野旅のトラの巻」という
資料を作って、無料で送っています。

どこか旅行に行こうかなと思ったとき、だいたいネットで調べる人が多い。
ネットをなんとなく見ているときは、本当に行こうと思っているわけではないので実感がわいていない。
それなら、実際に行きたくなるにはどうしたらいいのか。

そう考え、ネットで検索した人との距離を縮めるための資料になっているのです。



共感・信頼・好意を創る

地図や時刻表、どこへ行ったらいいのかという内容の資料を織り込んでいます。
ホテルの情報だけでなく、近隣の観光施設のパンフレット、飲食店の資料、白馬での過ごし方の提案などの資料がたっぷり。資料のほか、旅のトラの巻の使い方とコーヒーや付箋が入っています。
実際にこれを見た人が、「うん、行ってみようかしら」という気持になる、
そういう内容を考えてつくられています。
化粧品などの通信販売でよく行われている「無料お試しサンプル」をホテルに当てはめた考え方です。
まさにホテルの試供品。
五龍館は、この資料請求で、たくさんの新規顧客を集めています。
昨年1年間の実績です。
資料請求数 1488件
トラの巻宿泊人数 3131名
見込み客に有益な情報を提供して、共感・信頼・好意を創りだしているのです。
  


2010年08月23日

藤村正宏の経営者のための売上倍増講座

連載4回目

③売りこみの考え方を「捨てる勇気」を持とう


共感を創りだす

売る前に好かれることを考える。
お客さまと、「信頼・共感・好意」を創りだすこと。
お客さまに、あなたのことを、あなたの会社を、あなたの商品を好きになってもらうこと。
それが大切です。
前回のコラムでそういうことを書きました。
でもね、頭ではわかっていても、行動が「売り込み」や「営業」になってしまう。
そういうことってありますよね。
共感を創りだすには、どうしたらいいのでしょう?
それは、カンタンに言うと、情報を発信することです。
情報発信といっても、商品の情報ではありません。それは売り込みになってしまいます。
あなたが発信しなければならない情報は、お客さまにとって、有益な情報です。
有益な情報といういのは、例えば「不」がつくことを解消してくれる情報なんかは、とっても有益な情報と
いえるでしょう。
「不」のつくことを解消してくれる情報というのは、不安、不満、不便を解消する情報のことです。
こんな感じです。

すっきりとした収納の工夫ややり方を、毎週メールマガジンで配信してくれる、家具屋さん。(不便を解消)
熟睡するカンタンな方法や、眠りの質を上げる情報をブログで提供してくれる、寝具屋さん。(不満の解消)
子どもが虫歯にならない方法の小冊子をくれる、歯医者さん。(不安の解消)
燃費をよくする走り方を伝授してくれる自動車整備工場のニューズレター。(不便の解消)
写真館の方が女性向けに、「きれいに写る方法」を教えるというコラムホームページ。(不満の解消)
失敗しない家選びのコツを教えてくれる住宅メーカーの折込チラシ。(不安の解消)

有益な情報から生まれるもの

こういうのが「有益な情報」といえるでしょう。
有益な情報を提供していると、そこに「信頼・共感・好意」を創りだすことができるようになります。
それを創りだしてから、購入してもらうという考え方です。
「こんないいことを教えてくれる会社って、他のところとちがうわ」と関心をもってもらうことが、
好きになってもらう第一歩なのです。
その情報がお客さまの求めているものであったら、そこに共感が生まれるのです。
どんな業界でも、ノウハウってあるはず。
商品やサービスを直接売るのではなく情報を提供する。
「情報」というキーワードで考えてみてください。
きっとヒントがあるはずです。
「売りたい、売りたい、売り込む」という考え方を、今すぐ捨てる勇気を持ちましょう!
  


2010年08月16日

藤村正宏の経営者のための売上倍増講座

連載3回目

②「何年、恋を休んでいますか?」

以前、そういう題名のドラマがありました。
「そんなのこと、何が関係あるんだ?」と思った経営者のあなた、ちょっと待ってください。
実はとっても関係あるんです。

売る力=恋愛

恋をすることは経営者にとって重要な資質になるということ。
と言うか、実際に恋をしなくても、そういう心をもっていることが大切だということです。

前回のコラムで書いた「売る力」。

これは交渉力とか、売り込みとか、押しの強さとか、そういう類の力ではありません。
逆にそういうことはマイナスに働きます。
「売ろう!売ろう!売りたい!」と思っていたら、売れないのです。

(※前回コラムはコチラから→ 『藤村正宏の経営者のための売上倍増講座』


ネットショップでも、実店舗でも、BtoB営業でも、ビジネスはすべてそうです。
店に入って商品を見ていると、ここぞとばかり店員が寄ってきて、しつこく商品を勧めるところ。
こういうことをやっていたら、今はいいかもしれませんが、そのうち口コミで広まり、敬遠されてしまいます。

一度買ったネットショップから、毎日のように商品を勧めるだけの、
面白くもないメールマガジンが届くこともあります。
うっとうしいから、解除してしまうか、削除してしまいます。

どうにかその場で買ってもらおうと、売り込みオーラを出している営業マン。
しつこく何度も訪ねてくる営業マン。こういうのも、会社の評判を落としてしまいます。
今の時代、「売ろう!売ろう!売りたい!」が逆効果になっているのです。


そこで恋愛が出てきます。
売る力と恋愛はとっても似ているということです。


あなたの大切な人がよろこぶとあなたはうれしいはずです。
あなたは好きな人のために何かをしてあげたいですよね。
そして、あなたが何かをしてあげて、よろこんでもらったら、あなたもうれしい。
これがビジネスの基本です。

「お客さまによろこんでもらうこと」、これを最初に考えなければ、どんないい商品でも売れません。
そのためには、あなたを好きになってもらうことが最重要です。
お客さまとの関係性の中で、「信頼・共感・好意」を創りだすことです。
あなたのことを好きになってもらう。あなたの商品や店、会社を好きになってもらう。

そうすると、売ろうと思わなくてもお客さまは、よろこんであなたの商品を買ってくれる。
「内容はどうでもいいよ、あなたがすすめるのなら買うよ」そういうことです。
お客さまを好きになり、お客さまに好きになってもらう。
これが、これからの時代に目指す経営です。
だから、経営者は恋愛の感情を忘れてはいけないということなんです。

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2010年08月09日

藤村正宏の経営者のための売上倍増講座

連載2回目

①マーケティング発想が大切

売る仕事を嫌がる学生が多いとききます。
就職活動をしている学生たちは「営業職」を嫌う傾向にあるそうです。


営業力とは

成果主義や能力主義が一般的になると、営業はつらいイメージがあるのかもしれません。
でも、売ることができなかったら、どんな仕事に就いてもやっていけないし、だいたい売ることに
関心のない人間を起業が雇うわけがありません。

経営者も一緒です。
これからの時代、「売る力」がない経営者は、やっていけません。
ビジネスというのは、売ることが本質なのですから。
いい商品があれば売れるにちがいない。だから起業しよう。こういう考え方。それは危険な考え方です。
売る力がないと、起業しても失敗するだけです。いい商品があるというのは当たり前だからです。

不景気だ、不況だ、安くしなければ売れない。そう言われている時にも、安売りせず、お客さまを
たくさん集め、大きな利益をあげている会社がたくさん存在します。
そのちがいは何でしょう? それは「売る力」なのです。
どんな仕事だって、売る力がなかったら、やっていけません。
農業も漁業も、製造業だって、売る力がなかったら、これからはやっていけない時代なのです。
でも勘違いしないでください。売る力といっても、売り込みとはちがいます。ゴリ押しして買ってもらう。
しつこくつきまとって買ってもらう。泣き落しで買ってもらう。交渉して買ってもらう。こういうのとはちがいます。
こういうのを営業力と思っていたら、あなたの会社はいずれ行き詰るでしょう。

「売る力」とは、あなたのお客さまに、あなたの商品を自然に欲しいと思わせることです。そして、
無理強いしないで買ってもらうこと。
カンタンに言うと、これがマーケティングです。
今の時代マーケティング発想のない会社はやっていけません。

待っても春は来ない

今、日本は長い不景気の時代がつづいています。「冬の時代」と言われていますが、それは間違いです。冬は待っていれば、やがて春が来るというイメージがありますが、今の不況はそういう種類のものでは
ありません。どんなに待っても、春は来ないってことです。こういう状況が普通と考えたほうがいい。
でも悲観的になることはありません。どんなに不況になっても、女性は化粧品を買うし、服だって買うのです。どんなに不景気になっても、日本人すべてが旅行をとりやめるということはありません。

マーケティング発想で、売る力をつけましょう。
  


2010年08月02日

藤村正宏の経営者のための売上倍増講座

連載1回目

日本に沖縄があって、本当によかった

こんにちは。藤村正宏です。暑い日がつづいていますね。
新しいコラム、シーズン2をスタートします。
今までは日曜日でしたが、今回からは月曜日掲載になります。
またよろしくお願いします。

ボクは北海道出身ですが、沖縄は大好きです。この4年間で、もう50回以上は来ています。
沖縄っていうのは、それだけでブランド力があると思うんです。
北海道もブランド力がある地域ですが、それ以上だと思う。

素晴らしい自然環境と気候。海、森、生き物。
独特の文化と歴史。
個性的でとっても美味しい料理。
そして日本一やさしい人たち。
素晴らしい独自の豊かな価値がたくさんあります。

「日本に沖縄があって、本当によかった」

これはボクだけでなく、多くの日本人が思っていることだと思います。

沖縄はブランドです。日本中の人が知っています。日本中の人たちが憧れている。
あなたの会社やお店が沖縄にある、ということだけで「ブランド」なんです。
会社を繁栄させるために、お店を繁盛させるために、素晴らしい企業になるためには、
その価値を正確に伝えることが、大切なんだと思う。

沖縄の経営者を応援したいという熱い思いで、これからコラムとセミナーをやっていきます。
あなたのビジネスが圧倒的に輝くことを祈って、スタートします!
よろしくお願いします。