藤村正宏の売れる！販促事例コラム‐バックＮｏ．～シーズン2～

連載4回目

③売りこみの考え方を「捨てる勇気」を持とう


共感を創りだす

売る前に好かれることを考える。
お客さまと、「信頼・共感・好意」を創りだすこと。
お客さまに、あなたのことを、あなたの会社を、あなたの商品を好きになってもらうこと。
それが大切です。
前回のコラムでそういうことを書きました。
でもね、頭ではわかっていても、行動が「売り込み」や「営業」になってしまう。
そういうことってありますよね。
共感を創りだすには、どうしたらいいのでしょう？
それは、カンタンに言うと、情報を発信することです。
情報発信といっても、商品の情報ではありません。それは売り込みになってしまいます。
あなたが発信しなければならない情報は、お客さまにとって、有益な情報です。
有益な情報といういのは、例えば「不」がつくことを解消してくれる情報なんかは、とっても有益な情報と
いえるでしょう。
「不」のつくことを解消してくれる情報というのは、不安、不満、不便を解消する情報のことです。
こんな感じです。

すっきりとした収納の工夫ややり方を、毎週メールマガジンで配信してくれる、家具屋さん。（不便を解消）
熟睡するカンタンな方法や、眠りの質を上げる情報をブログで提供してくれる、寝具屋さん。（不満の解消）
子どもが虫歯にならない方法の小冊子をくれる、歯医者さん。（不安の解消）
燃費をよくする走り方を伝授してくれる自動車整備工場のニューズレター。（不便の解消）
写真館の方が女性向けに、「きれいに写る方法」を教えるというコラムホームページ。（不満の解消）
失敗しない家選びのコツを教えてくれる住宅メーカーの折込チラシ。（不安の解消）

有益な情報から生まれるもの

こういうのが「有益な情報」といえるでしょう。
有益な情報を提供していると、そこに「信頼・共感・好意」を創りだすことができるようになります。
それを創りだしてから、購入してもらうという考え方です。
「こんないいことを教えてくれる会社って、他のところとちがうわ」と関心をもってもらうことが、
好きになってもらう第一歩なのです。
その情報がお客さまの求めているものであったら、そこに共感が生まれるのです。
どんな業界でも、ノウハウってあるはず。
商品やサービスを直接売るのではなく情報を提供する。
「情報」というキーワードで考えてみてください。
きっとヒントがあるはずです。
「売りたい、売りたい、売り込む」という考え方を、今すぐ捨てる勇気を持ちましょう！