藤村正宏の売れる！販促事例コラム‐バックＮｏ．～シーズン2～

連載5回目

④ホテルの無料お試しサンプルとは？

激安の居酒屋、激安のスーパー、安売りで成功、安くしなければ売れない、高いものは売れない、
などなど・・・
毎日のように、そんなイメージのニュースが飛び込んできます。
どんな業界もデフレの波に襲われているような状況です。

安売りせずに繁盛

観光業も例外ではなく、極端な安売り競争に巻き込まれている会社もあります。
まさに観光業は危機的状況になっていると言ってもいいでしょう。
観光が基幹産業の沖縄にとって、こういう流れは死活問題になります。

そんな観光業の中で、安売りせず、お客さまを集め、繁盛している観光ホテルがあります。
長野県白馬にある「ホテル五龍館」です。
最近はＴＶや雑誌などに取材されているので、知っている方もいると思います。
部屋数３７室の小さなホテルですけど、五龍館がやっていることは、
沖縄の観光業に大きなヒントになるはずです。

有益な情報を提供していると、そこに「信頼・共感・好意」を創りだすことができるようになると、
前回のコラムで書きました。
五龍館はまさにこれを実践しています。

「旅行を考える人にとっては、ホテルだけが欲しいわけではない」
「旅は計画するときから始まる」
そういう考え方で、白馬の価値をわかりやすく伝えていこうと、「白馬安曇野旅のトラの巻」という
資料を作って、無料で送っています。

どこか旅行に行こうかなと思ったとき、だいたいネットで調べる人が多い。
ネットをなんとなく見ているときは、本当に行こうと思っているわけではないので実感がわいていない。
それなら、実際に行きたくなるにはどうしたらいいのか。

そう考え、ネットで検索した人との距離を縮めるための資料になっているのです。



共感・信頼・好意を創る

地図や時刻表、どこへ行ったらいいのかという内容の資料を織り込んでいます。
ホテルの情報だけでなく、近隣の観光施設のパンフレット、飲食店の資料、白馬での過ごし方の提案などの資料がたっぷり。資料のほか、旅のトラの巻の使い方とコーヒーや付箋が入っています。
実際にこれを見た人が、「うん、行ってみようかしら」という気持になる、
そういう内容を考えてつくられています。
化粧品などの通信販売でよく行われている「無料お試しサンプル」をホテルに当てはめた考え方です。
まさにホテルの試供品。
五龍館は、この資料請求で、たくさんの新規顧客を集めています。
昨年１年間の実績です。
資料請求数　１４８８件
トラの巻宿泊人数　３１３１名
見込み客に有益な情報を提供して、共感・信頼・好意を創りだしているのです。