藤村正宏の売れる！販促事例コラム‐バックＮｏ．～シーズン2～

連載10回目


⑨中古車販売もＰＯＰが決め手

商品の価値を伝える方法に、ＰＯＰというのがあります。
これは「購買時点広告」と言います。
「ポイント・オブ・パーチャス」の略。
Point of Purchase

その商品を買う理由を書いて、お客さまに購買意識を喚起する道具です。
よく書店に行くと、名刺大の紙に「店長のおすすめ！今年読んだミステリーの中で、一番ドキドキしました」とか書いてあるアレです。
プライスカードしかついていない商品がありますが、
商品の名前と値段しか書いていないと、とってももったいない。
プライスカードは、商品の名前と値段を教える道具。
ＰＯＰはその商品の「買う理由」を教える道具。
ＰＯＰをつけると、つけないでは、
小売店の売り上げが大きく変わることがあります。
ＰＯＰはまさに「静かな営業マン」なわけです。

先日とっても面白いＰＯＰを見ました。
中古車販売の店です。
通常中古車販売の店に行ったら、たくさんの中古車が並んでいます。
そして、ほとんどの場合、車に値段しか書いていません。
その車を買うと、どういういいことがあるのか、どうしてこの車を
買わなければいけないのか、それがわかりません。

群馬県の館林市にある「原宿自動車」は、
販売している中古車にＰＯＰがついています。
それぞれの車の担当者が、その車をおすすめする理由が書いてあるのです。

たとえばＢＭＷのオープンカーには
●大塚のひとこと　
「とにかくカッコイイ！　セレブな気持ちになれます！　ＢＭＷならではの加速。このプライスは安いです」

日産のキューブという車には
●渋沢のひとこと
「ソファーのようなシート。まるで部屋にいるみたい。ゆったりくつろげるマイルームの居住空間です」
その車の魅力を、それぞれの担当者がＰＯＰに書いているのです。
さらに、装備の説明もちょっと面白い。
たとえばＣＤプレイヤーがついている、と書くのではなく、
「ドライブに音楽はかかせません！ＲＯＣＫ？ＪＡＺＺ？Ｒ＆Ｂ？好きな音楽を聞いて」と書いてあります。
またアルミホイールがついていることを伝えるために、
「とにかく見た目がイイ！車の価値がグッと上がります！」
などと書いてあります。

ここの社長さんに聞きました。
「ＰＯＰを付ける前より。売上的には若干よくなった程度ですが、商談の時間が短くなりました。なによりも、お客さまとの関係性がとってもよくなった感じです。お客さまとの距離がぐっと近くなったみたいですね」

中古車販売店といえども、ＰＯＰがあるのとないのでは、
価値の伝わり方がちがうのです。